なぜ戸建てが売れないのか?売却を成功させるための具体的対策

2024-08-17



この記事のハイライト
●戸建てが売れない理由を把握をする
●物件の魅力を最大限に引き出す方法を知る
●適切な不動産会社を選ぶ

戸建ての売却を考えている人の中には、思うように買い手が見つからず悩んでいる方もいるのではないでしょうか?
売りたい物件が長期間売れないと、精神的にも経済的にも負担が増してしまいますよね。
この記事では、「なぜ戸建てが売れにくいのか」その理由を探り、売却を成功させるための具体的な対策をご紹介します。



この記事を書いた人

宮本 歩衣子


仙台生まれ⇒2011年に軽井沢へ移住

不動産 - 売買、賃貸(土地・建物)物件の仲介並びに不動産管理

免許番号:長野県知事(2)第5587号

所属協会:公益社団法人全国宅地建物取引業協会/一般社団法人長野県宅地建物取引業協会

不動産業に7年間携わってきた経験から、お客様から「もっと気軽に軽井沢を体験したい」とのお声を受け、別荘の短期レンタルや宿泊事業も始めました。不動産と宿泊を組み合わせ、軽井沢の魅力をさらに広めていきたいと考えています。今後も軽井沢とのご縁を大切に、共感して集まってくれた仲間と共に、地域に貢献していきます。




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戸建てが売れない理由とは?


最近では日本の不動産が高騰しており、「物件が見つからない」と耳にします。
それとは反対に「戸建を売却したいけれど、なかなか売れない…」という方の相談も実際にあります。
「このまま売れないのではないのか…?」と不安を感じている多くの方が、戸建てが売れない理由が分からないままになっていませんか?
ここでは戸建てが売れない原因としてよく言われているいくつかの原因を詳しく紹介します。


物件が古い


  建物の劣化が目立つ、二世帯住宅など用途が限られている、土地の形状が悪いといった場合も、購入希望者が限られるため、売れにくくなることが考えられます。
年数を経た木造戸建ては担保としての価値が低く見られがちで、購入希望者が住宅ローンを組む際に問題が発生することがあります。
例えば、中古の戸建てを購入する場合、希望額の住宅ローンが通らなかったり、住宅ローン控除を受けるための条件として、築年数が20年以内であるか、耐震基準を満たしていることが求められます。

戸建てはハードルが高いという印象がある


 マンションと比べて、戸建ては購入者にとって検討事項が多く、売主の好みが色濃く反映されているため、購入を決めるまでに時間がかかる傾向があります。
マンションなら、立地や築年数など主要な条件で比較的簡単に判断できますが、戸建ては独自の特徴が多いため、購入者にとっての判断材料が増えるので、ハードルを上げてしまう要因になっています。


価格が相場よりも高い


  競合物件と比較して売出価格が高い場合、相場よりも高い価格設定が原因で売れないこともあります。
戸建の購入希望者は、複数の物件を比較し、相場感をつかんでいることがほとんどです。そのため、相場よりも高い物件は選択肢から外されがちです。
「売れなければ徐々に値下げすればよい」と考えるかもしれませんが、売出期間が長くなると「売れ残り」のイメージがつき、ますます売れにくくなります。
そのため、最初から適正価格で売り出すことが非常に重要です。


魅力のアピールが不十分


 広告活動を行っているにもかかわらず売れない場合、物件の魅力が十分に伝わっていない可能性があります。
よくあるケースとしては、物件に関する情報が不足しているため、購入検討者の疑問に答えられていないことや、写真の質が低いため物件の良さが伝わらない、あるいは逆に悪い印象を与えてしまうことがあります。


販売活動が不適切


  家が売れない原因のひとつに、売り出し方の問題があります。
売出価格が相場に合っていない、売り出しのタイミングが悪い、または広告活動が不十分で物件の魅力が伝わっていないなど、こうした問題は売主自身の責任ではなく、不動産会社の対応が原因であることが多いです。
※もし、売却活動に疑問や不満を感じた場合は、まず不動産会社に問い合わせてみましょう。 販売活動が不適切な場合の対策としては、不動産会社に対して積極的な販売活動を促し、それでも改善が見られない場合は不動産会社の変更を検討することも必要といえます。

内覧対策が不十分


  問い合わせや内覧申し込みがあるのに売れない場合は、内覧時の対応に問題がある可能性があります。
内覧希望者がいるにもかかわらず、売却に至らない場合、内覧時の印象が悪いことが原因かもしれません。
例えば、家の中や敷地が散らかっていたり、汚れていたりすると、物件の状態が悪いと判断されてしまいます。
ペットやたばこのにおいがしないか、荷物が散乱していないか、生活感が強すぎて新しい生活を想像しにくい状態になっていないかも重要です。特に水回りの汚れは、不衛生な印象を与え、大きなマイナスポイントとなります。
また、見せられない場所があるというのも、購入希望者が物件の状態を正しく把握できず、購入意欲を減退させる原因となります。収納の中も全て公開するくらいの心づもりでいることが大切です。
さらに、盲点になりがちなのは接客態度です。売主の対応が冷たかったり、子供やペットが騒がしくて落ち着いて内覧できないといった状況も、購入を妨げることがあります。


物件の需要がない


  適正な価格で売り出し、十分な広告活動を行っているにもかかわらず売れない場合、物件の需要が低い可能性があります。特に、物件が所在するエリアが人気のない地域であることが原因となることがあります。
例えば、周辺環境が居住に適していない、過疎化が進んでいる、今後の発展が見込めない、または利便性が悪いといった理由で「ここに住みたい」と思ってもらえない場合、物件が売れにくくなります。さらに、過疎化が進んでいる地域では、学校の児童数が少ない、学校の統廃合が進む可能性があるなど、居住者が減少するエリアに物件があると、売却が難しくなることもあります。

売却が進まない理由を正確に把握し、適切な対策を講じることが、成功への第一歩です。
不動産会社の担当者と協力して、物件が売れない原因を突き止め、それに応じた具体的な対策を考えていきましょう。

売却を成功させるための最初のステップ


戸建てが売れない理由が分かったところで、売却を成功させるために必要な知識をつけることをお勧めします。
実際は担当の不動産屋が行うかもしれませんが、売り主である皆さんもある程度把握しておくことで、より理想に近い状態で戸建て販売を実現できるでしょう。

市場調査と適切な価格設定


  売却を成功させるためには、まず市場調査を行い、物件の適切な価格を設定することが重要です。
不動産市場は地域ごとに異なるため、同じエリアでどのような物件がどの程度の価格で売れているのかを確認しましょう。
適切な価格設定は、早期売却を実現するための鍵です。

地域ごとの売却データを活用する


  次に地域の売却データを活用することで、物件の相場感をつかむことができます。
売却を希望するエリアの売却事例を参考に、物件の魅力や弱点を把握し、競争力のある価格を設定しましょう。
また、データを元に売却戦略を立てることで、購入希望者のニーズに合った効果的なアプローチが可能となります。


物件の魅力を最大限に引き出す方法

戸建てが売れない理由を前章では説明しましたが、ここでは売れるためにどんなテクニックがあるか、さらに深掘りして説明します。
内覧時の印象をアップさせるポイント
購入希望者が物件に興味を持つかどうかは、内覧時の第一印象で決まることが多いです。
物件を売却する際には、内覧前に部屋の掃除や整理整頓を行い、清潔感を保ちましょう。また、室内の明るさを確保するために、窓や照明の掃除も忘れずに行いましょう。

ステージングの重要性と具体的な方法


  ステージングとは、物件を魅力的に見せるために家具や装飾品を配置する手法です。
ステージングを行うことで、物件のポテンシャルを最大限に引き出し、購入希望者に「ここに住みたい」と感じてもらうことができます。
例えば、リビングルームには落ち着いた色合いのクッションやラグを置くことで、居心地の良さを演出できます。

写真と広告での訴求力を高める


  物件の魅力を伝えるためには、質の高い写真や広告が不可欠です。
プロのカメラマンに依頼して、物件の特徴をしっかりと捉えた写真を撮影しましょう。
また、広告文には物件のメリットやエリアの魅力を具体的に記載し、購入希望者にアピールしましょう。

人気のないエリアは地元の不動産会社に依頼する


  利便性や周辺環境が悪いなど人気のないエリアである場合には、地元の不動産会社と媒介契約を結びましょう。
地域密着型の不動産会社は、地域特性をよく把握しており、それに応じた売却プランを展開できることが多く、地元での人脈が豊富で買い手になりそうな顧客を抱えていることもあります。

住宅診断(ホームインスペクション)を行う


  住宅診断(ホームインスペクション)とは、専門家が建物の現状を詳しく調査するサービスです。
建物の劣化や不具合について、建築士やホームインスペクションの専門家が第三者の立場で調査を行うため、信頼性が高まります。

国土交通省の調査によると、中古住宅の購入を検討する人の多くが、その品質や構造に不安を抱いています。
そのため、住宅診断を受けて物件の状態を明確にすることは、購入希望者に安心感を与える大きな要素となります。

さらに、「専門家が調査済みの物件」というアピールポイントが加わることで、他の物件との差別化が図れます。
費用がかかるものの、信頼性の高い物件として評価される可能性が高まるため、余裕がある場合には住宅診断を受けることをおすすめします。



あわせて読みたい| 不動産売却時のインスペクション メリットや注意点について解説します。



ハウスクリーニングや部分的なリフォームを検討する


 中古住宅を売却する際、第一印象が非常に重要です。内覧時に室内が汚れていたり、生活感が強く残っていると、購入希望者の興味を失わせ、購入につながらないことがあります。
そこで、室内をできるだけきれいにし、内覧時の印象を向上させる努力が必要です。
ハウスクリーニングを依頼して、物件を清潔に保つことが効果的です。
また、物件に故障や強い汚れがある場合、部分的なリフォームを行うことで売れやすくなる可能性があります。
株式会社アットホームの調査によると、特に水回りのリフォームを希望する購入検討者が多いことがわかっています。
ただし、リフォームの有効性は十分に検討し、必要最小限にとどめることが重要です。
なぜなら、購入後に自分でリフォームしたい人や、建物を解体して新築したい人もいるため、無計画なリフォームはコストが無駄になるリスクがあるからです。
そのため、リフォームの必要性については、不動産会社とよく相談したうえで判断しましょう。

合わせて読みたい| 不動産売却時にリフォームは不要?メリット・デメリットを解説


一括査定で正しい相場観をつかむ


  なかなか売却が進まない場合、価格の見直しを検討してみてください。
売却を開始したときの価格と現在の相場が異なることも多く、もう一度査定を依頼し、相場に近い価格に変更することが効果的な対策となることがあります。
査定を依頼する際には、複数の不動産会社に依頼する「一括査定」を活用しましょう。
1社の査定しか受けていない場合、一括査定を行うことで、より正確な相場観を得ることができます。
査定価格は不動産会社によって異なります。同じような物件の取り扱いに慣れた会社は、実際の売却価格に近い査定額を提示してくれることが多いですが、一方で、媒介契約を結ぶために高額な査定を提示する会社も存在します。
複数の不動産会社から得られた査定額を比較し、極端に高いか低い価格を除いた平均値を相場と考え、その相場に近い価格で売り出すことが、売却成功の鍵となります。

競合物件の価格をチェックする


 競合物件の価格をチェックすることも、売却を成功させるためには重要です。
SUUMOやアットホームなどの不動産総合情報サイトを利用して、売却したい戸建に近いエリア・築年数・間取りの物件をできるだけ多く検索し、それらの価格を調べてみてください。
これらの競合物件と同じくらいの価格で売り出すと、買い手が見つかりやすくなります。ただし注意が必要なのは、サイトに掲載されている価格の中には、必ずしも適正価格ではないものも含まれているということです。
そのため、査定額や不動産会社の意見も参考にし、総合的に価格を検討することが大切です。


不動産会社に買い取ってもらう


 最終的な手段は不動産会社に買い取ってもらう方法もあります
物件の需要がなくいろいろな対策を講じても効果が得られない場合には、不動産会社に買い取ってもらうという方法もあります。
買取では価格が仲介による販売の6~7割になってしまうというデメリットがありますが、仲介手数料がかからずすぐに売上金を手にすることができます。

上記のようなチェック項目を意識して、戸建て販売の成功につなげていきましょう。


適切な不動産会社の選び方


戸建ての売却が成功するには不動産会社というパートナーが必要です。安心して任せられる不動産会社とはどのような基準で選べば良いのか、詳しく解説していきます。

不動産会社の選定基準
売却を成功させるためには、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。
まず、不動産会社の実績や評判を確認しましょう。
また、担当者とのコミュニケーションがスムーズかどうかも大切です親身に対応してくれる担当者がいる会社は、売却活動を安心して任せることができます。

効果的なマーケティング戦略の提案
優れた不動産会社は、物件の特徴を生かしたマーケティング戦略を提案してくれます。
例えば、オンライン広告やSNSを活用した広報活動、オープンハウスの開催など、多様な手法を駆使して購入希望者にアプローチします。
不動産会社の提案を参考にしながら、自分に合った売却戦略を立てましょう。

価格交渉と売却までの流れ


売却が進んだら、価格交渉が始まります。
交渉時に押さえておくべきポイントとしては、冷静さを保ち、相手の提案をしっかりと検討することが重要です。
また、相場を把握しておくことで、強気の姿勢で交渉を進めることができます。不動産会社と連携し、適切な価格での売却を目指しましょう。

次に売却までのステップと注意点ですが、売却が決まったら契約書の作成や手続きが進みます。
この段階では、契約内容を十分に確認し、トラブルを避けるために細心の注意を払いましょう。
また、引き渡しまでのスケジュールをしっかりと管理し、購入者とのコミュニケーションを大切にしてください。

あわせて読みたい| 初めての不動産売却 売却の流れ・種類・失敗しないためのポイントを解説します。



まとめ


いかがでしたか?
戸建てが売れない理由はさまざまですが、適切な対策を講じることで売却を成功させることができます。
市場調査や価格設定、物件の魅力を引き出す工夫、不動産会社の選定など、各ステップを丁寧に進めることが重要です。
また、売却活動には時間がかかることもあるため、焦らず長期的な視点で取り組むことが求められます。
しっかりと準備を行い、最適なタイミングで売却を進めていきましょう。
わたくしどもナルロワンでは、お客様に寄りそって不動産の売買ができるご提案をしております。
ご質問などありましたら、いつでもご連絡お待ちしております。

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